做好房产销售的八要素

发表时间:2019-06-20 11:47文章来源:苏商房地产销售有限公司

第一要素:把最重要的卖点放在前面。根据销售心理学的第一因果理论,首先介绍给顾客的卖点将获得最有效的效果,并会留下深刻的印象。因此,有必要把房地产最突出的卖点放在前面。首因效应又称为第一印象效应,尽管这种深刻印象并不是一直恰当的,但确是最独特、最坚固的,而且决策着之后彼此相处的系统进程。如果一个人第一次见面就给人留下好印象,那么人们会愿意接近他,更快地相互了解,这将影响人们对他后来行为和表现的理解。

第二要素:形成顾客信任心理

只有信任才能被接受,信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分为对房地产的信任和对人的信任,两者都不可忽视。它与第一个略有相似,但第一个是开始。这是维护客户的基础。任何交易的先决条件都是信任。

第三要点:仔细听,不要一见钟情地谈论客户,先听,了解客户的想法,特别是学会问销售问题,敞开客户的心扉,这样你就知道该说什么了。不要胡说八道,先问顾客想要什么,瞄准目标,省省力气,不会让别人讨厌,也许能赢得良好的思考印象。

第四要素:对话技巧、学习和锻炼尽管他们都在买房,但顾客的动机和顾虑是不同的。住在房子里的人关心舒适,投资关心升值,为孩子购买的人关心教育环境,等等。不要照搬房地产销售策略的规则,看看人们说什么房地产销售技巧。没有固定的说话方式。第四个关键点是进行第三个。理解需求后,有针对性地说话。

第五要素:信任你的房子

每栋房子都有它的优点和缺点,一个人不能因为自己的缺点而不信任自己的房子。如果你不信任你的房子,你的信心就会不足,顾客会注意到。把房子当成你自己的孩子,孩子永远是你最好的。有了这种情感,你会做得很好。这是一项重要的房地产销售技术。最高水平的自信是自我催眠。如果你带着极大的热情展示房子并释放它,它将在一定程度上影响顾客。即使你不能自我催眠,也不要自信。作为卖家,你对房子没有信心。你还是说房子不错。谁相信?

第六要素:学会描述生活许多销售人员习惯于枯燥地介绍房地产、规模等。很难激发顾客的购买热情。我们应该运用形象描述的销售技巧,在顾客的脑海中描绘出顾客住宅的精彩场景,这样顾客就可以被感染。最好是训练你的语言技能。你买的是未来,你看的是期望,你不想让顾客看到的是现在。为了吸引顾客,你需要更多的想象力和语言。

第七点:充分利用数字。虽然数字是枯燥的,但它们有一种神奇的效果,让人相信。记住各种房地产数据,在介绍客户时随机陈述,不仅能让客户相信你的房地产,还能让客户相信你非常专业。这与以前的房地产销售技巧并不矛盾。数据绝对是你专业的最直接反映。它简单、直接、有效,能有效呼应第二个关键点。

第八点:最后应该有一个亮点。

最重要的事情应该放在开头,但不要忽视结尾。你不能在最后停下来,因为仍然有一个最近效应,顾客会被他最终听到的印象深刻。可以把一些不太重要的东西放在中间,并在最后留下一些亮点,突然让顾客口中留香,兴奋不已。在你介绍之后,顾客应该有购买的热情。房地产销售技巧和语言技巧就像写一篇文章,需要“凤头、猪肚和豹尾”。